Este modelo fue el resultado de una investigación
realizada por Robert Fisher y William Ury, a finales de los años 70, la cual
era parte de un trabajo donde se buscaba dar respuesta a la pregunta ¿cuál es
la mejor manera que las personas traten sus diferencias?.
Según ellos hasta ese momento existían dos formas de
negociar, una era la Negociación Blanda y otra era la Negociación Dura. En la
primera el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo
evitando el conflicto personal.
Mientras que en la segunda el negociador considera la
negociación como una lucha de voluntades, por lo que el vendedor adopta una
conducta extrema para ganar.
Teniendo presente estos dos puntos, el modelo de Fisher y
Ury proponía una tercera vía llamada “La negociación basada en principios”. Se
estableció así una base que requería de 4 principios que se deberían aplicar en
este punto.
Los
4 principios planteados son los siguientes:
- Separe a las personas del problema.
- Céntrese en los intereses no en los posiciones.
- Invente opciones en beneficio mutuo.
- Insista en utilizar criterios objetivos.
En base a estos principios se desarrollaron 7 elementos,
los cuales hoy regulan los negocios a nivel mundial. El objetivo de estos es
enfrentar de mejor manera las situaciones en las cuales se necesite llegar a
acuerdos sin perdedores.
Los
7 elementos son los siguientes:
Alternativas: Son las cosas que una parte u otra pueden
realizar por cuenta propia, sin la necesidad que la otra esté de acuerdo.
- Intereses y posiciones: Este es el término que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor, en la medida que satisfaga los intereses de las partes.
- Opciones. Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están "sobre la mesa de discusión" o que pudieran ponerse sobre esta mesa.
- Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho internacional, el precedente, la práctica o algún principio como la reciprocidad o el tratamiento de la nación más favorecida.
- Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento, estructuración y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y verificables.
- Comunicación. Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.
- Relación. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. Dentro de los otros elementos que incluye una relación, uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias.
Que buen resumen
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